In einer Welt, die von Digitalisierung und unerwarteten Krisen geprägt ist, steht der B2B-Vertrieb vor enormen Herausforderungen. Doch gerade in diesen Zeiten können Vertriebsentscheider durch innovative Ansätze und Anpassungsfähigkeit nicht nur bestehen, sondern auch wachsen. Lass uns gemeinsam erkunden, wie der moderne B2B-Vertrieb sich transformiert und welche Strategien jetzt den Unterschied machen.
Die neue Realität im B2B-Vertrieb
Traditionelle Vertriebswege werden zunehmend durch digitale Kanäle ergänzt oder sogar ersetzt. Kunden recherchieren eigenständig online und bereiten Entscheidungen vor, lange bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Die Pandemie hat diesen Trend beschleunigt und gezeigt, dass digitale Kommunikationstools unerlässlich sind. Unternehmen, die bereits vor der Krise in digitale Vertriebsstrategien investiert haben, konnten laut unterschiedlicher Studien Wettbewerbsvorteile erzielen.
Persönliche Erfahrung: Vom analogen Vertrieb zum digitalen Pionier mit KI
Vor zwei Jahren begleitete ich ein Vertriebsteam, das bis dato stark auf persönliche Kundenbesuche und analoge Kontaktwege setzte. Aber das Einkaufsverhalten ihrer Zielkunden hatte sich rasant geändert. Mit dem Aufkommen digitaler Tools und KI sowie nachlassender Erfolge erkannte der Vertriebsleiter die Notwendigkeit, ihre Strategie zu überdenken.
Also begann er (weil naheliegend) das CRM-System mit einem Beratungshaus „KI-ready“ zu machen, um Leads intelligenter zu qualifizieren und Prozesse effizienter zu gestalten. KI sollte dabei helfen, Kundenbedürfnisse besser zu prognostizieren und schneller individualisierte Angebote auszuspielen. Gesagt, getan: Ein dreiviertel Jahr Projektlaufzeit zur Einführung, Live-Setzung, Ergebnis: Null Veränderung. Geschäftsführung „not amused“. Kommt Dir das bekannt vor?
In einer ersten Analyse mit mir stellte sich heraus, dass nicht die Technik sondern mangelnder Fokus auf die Kulturveränderung im Unternehmen hier die größte Hürde war. Die äußerliche Ablehnung aufgrund von angeblich „instabiler Technik für den Außendienst“ entpuppte sich als etwas ganz anders: Die Skepsis im Team war zu groß – viele sahen in der Automatisierung eine Bedrohung ihrer bisherigen Arbeitsweise.
Doch durch co-kreative Workshops, in denen wir gemeinsam mit den Vertriebsteams sowie verbunden Abteilungen inklusive Geschäftsführung erarbeiteten, wie KI und digitale Tools sie unterstützen können und was sie persönlich brauchen, wandelte sich die Einstellung. Das Ergebnis: Eine Kultur der Beteiligung statt dem blinden Durchsetzen von „Top-Down“-Plänen, mehr Abschlüsse, weniger manuelle Arbeit und vor allem ein Vertrieb, der mit digitaler Unterstützung arbeitet, statt dagegen.
Erfolgsfaktoren für den modernen B2B-Vertrieb
Aus den beschriebenen Veränderungen ergeben sich zunächst aus verschiedenen Studien naheliegende Erfolgsfaktoren, die aber eher aus meiner Erfahrung an der „kognitiven“ Oberfläche der Vertriebsorganisation kratzen. Als drei typische werden oft genannt:
1) Digitale Präsenz stärken:
Eine professionelle Online-Präsenz ist unerlässlich. Potenzielle Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen. Ein ansprechend moderner Webauftritt und aktive Social-Media-Kanäle können den ersten Kontakt erleichtern.
2) Datengetriebene Entscheidungen treffen:
Moderne CRM-Systeme ermöglichen es, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und Vertriebsstrategien schneller entsprechend anzupassen. Datenanalyse hilft dabei, die Verkaufschancen zu identifizieren und begrenzte Ressourcen effizient einzusetzen.
3) Flexibilität und Anpassungsfähigkeit:
Gerade in Zeiten von Krisen ist es wichtig, schnell auf Veränderungen zu reagieren. Agile Vertriebsstrukturen und die Bereitschaft, neue Wege zu gehen, sind entscheidend.
Handlungsempfehlungen für Vertriebsentscheider
Die oben genannten Faktoren lassen sich leider nicht mit Technologie alleine, noch „auf die Schnelle“ oder Anweisung der Nutzung „erkaufen“. Der Fokus deiner ersten Schritte darauf liegen, aus Betroffenen Beteiligte zu machen. Nur beteiligte Menschen, die mit ihren Bedenken, Wünschen und Ideen gehört werden und damit Wertschätzung auch für ihre vermutlich initiale Angst oder Beharrung erfahren, mache „deine“ Sache zu „ihrer“ Sache. Also, People First:
1) Digitale Transformation ist vor allem Kulturelle Transformation: Setze daher auf co-kreative Workshops und Wege der Beteiligung mit deinem Team.
Anstatt neue digitale Tools nur „von oben“ einzuführen oder die IT dazu zu verhaften, arbeite erst gemeinsam mit deinem Team daran, die besten Lösungen für eure Prozesse und Kompetenzen zu finden. So steigt nicht nur die Akzeptanz, sondern vor allem die Eigenverantwortung für die Nutzung.
2) Investiere in die Kompetenz Deiner Mitarbeiter:innen und mache digitale Tools zum Erlebnis statt zur Last.
Macht euch fit für KI-gestützte CRM-Systeme, idealerweise durch Trainings von Mitarbeiter:innen für Mitarbeiter:innen. Nutzt unternehmensübergreifende Netzwerke für den Erfahrungsaustausch zu neuen Prozessen und findet „Evangelisten“ in Eurem Teams, die Spaß an Veränderung haben und andere mitnehmen können (Spoiler: Generalisten im Team sind dazu besonders geeignet, da Neugier ihr natürlicher Treiber ist😉)
3) Shit in – Shit out: Datenqualität entscheidet über digitalen Erfolg.
Vertriebsteams müssen Spaß und Sinn darin sehen, Daten im System zu pflegen und sinnvoll zu nutzen. Mit einem Datengrab kann weder der digitale Vertrieb noch die Assistenz durch KI etwas anfangen! Ohne gepflegte und durchdachte Datenbasis bleiben Automatisierung und smarte Analysen wirkungslos. Das wissen die meisten Vertriebsleiter eigentlich auch schon seit Einführung eines CRM-Systems, aber spätestens mit KI sollte der Neuanfang mit Schritt 1) dazu erfolgen.
Good News: Solange Menschen von Menschen kaufen – sprich durch Emotionen, sozieles Miteinander und persönliches Vertrauen ins menschliche Gegenüber – ihre Kaufentscheidungen treffen, wird der B2B-Vertrieb weiterhin seine Berechtigung haben. Sich darauf auszuruhen und auf alte Zeiten zu hoffen, ist leider kontraproduktiv. Aber es wäre doch echt unintelligent im Vertrieb, wenn man nicht digitale Spezialisten als Assistenten zur Erleichterung des (persönlichen) Vertriebserfolgs nutzen würde, oder?
Wie bereitest du dein Vertriebsteam auf die Zukunft vor? Sprich mich gerne HIER bei Bedarf an!
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